Suoramyynti ja kylmäsoitot eivät tehoa enää kuten ennen. Emme ole suoralle myyntipuheelle enää yhtä alttiita kuin aiemmin. B2B-ostajista jopa ⅔ aloittaa ostoprosessin Googlesta. Suosittelumarkkinointi tulee hyvänä kakkosena.
Tähän kuluttajakäyttäytymisen muutokseen yritysten on reagoitava pysyäkseen kilpailussa mukana.
Kaukaa viisas markkinoija ja myyjä ei tyrkytä, vaan hemmottelee potentiaalisia asiakkaitaan hyödyllisellä sisällöllä ja vastaa mahdollisiin kysymyksiin etukäteen. Eli tarjoaa mahdollisimman paljon tarpeellista tietoa näille potentiaalisille tuleville asiakkailleen jo, kun he vasta etsivät tietoa. Kun potentiaalinen asiakas näin ollen kokee saaneensa apua yritykseltä, hänen valmiutensa ostaa ja tulla oikeaksi asiakkaaksi yritykselle syntyy itsestään. Tätä on inbound-markkinointi ja siitä puhumme nyt hieman tarkemmin.
Mitä on inbound-markkinointi?
Pääajatuksena on auttaa kohdeyleisöä tuottamalla kiinnostavaa ja hyödyllistä sisältöä. Houkutteleva ja lisäarvoa tuottava sisältö houkuttelee ihmiset yrityksen luo, eikä päin vastoin. Laadukas sisältö kasvattaa myös kohdeyleisön luottamusta yritystä kohtaan ja heistä tulee todennäköisesti yrityksen uusia asiakkaita. Sisältöjä voi tuottaa esimerkiksi blogitekstien, uutiskirjeiden, somejulkaisujen, podcastien, videoiden ja webinaarien muodossa.
Miksi inbound-markkinointi on tärkeää?
Tärkein syy tehdä inbound-markkinointia on tekstin alussakin esille nostettu ihmisten ostokäyttäytymisen muutos. Inbound-markkinointi on suora vastaus tähän muutokseen ja sen tehokkuus tulee jatkossa vain kasvamaan. Inbound-markkinointi on myös kustannustehokasta. Et tarvitse kuin verkkosivut ja sisältöä, ja voit aloittaa inbound-markkinoinnin tekemisen. Lisäksi inbound-markkinoinnilla on pitkäaikaista arvoa. Päivittämällä ja julkaisemalla uudestaan jo tuottamaasi sisältöä, se toimii ja tuo tulosta pitkän aikaa. Koko ajan ei tarvitse siis olla keksimässä pyörää uudelleen.
Inbound vs perinteinen markkinointi
Inbound-markkinointi (houkuttelumarkkinointi) on outbound-markkinoinnin (perinteinen markkinointi) vastakohta. Kun outbound-markkinointi pyrkii etsimään asiakkaita (sisältä ulos), inbound-markkinointi pyrkii ansaitsemaan potentiaalisten asiakkaiden huomion ja tekemään brändin löydettävyydestä helppoa verkossa (ulkoa sisään).
Inbound-markkinoinnin strategia toimii erityisen hyvin juuri tänään siksi, että tiedon tulva on viimeisen vuosikymmenen aikana räjähtänyt käsiin. Tämän vuoksi verkossa on välttämätöntä löytää älykkäämpiä keinoja viestinnän tulvassa ylirasittuneen tiedonhakijan pysäyttämiseksi. Perinteisen mainonnan on hyvin vaikea saada viestiään läpi ärsyketulvassa ja lisäksi ostaminen on siirtynyt monelta osin verkkoon. Verkossa on valtavasti kanavia valittavana, joissa voimme haluttua viestiämme välittää. Perinteisellä tuote- ja palvelukeskeisellä, keskeyttävällä viestinnällä on suuri riski jäädä täysin huomiotta.
Perinteiseen markkinointiin verrattuna inbound-markkinoinnin aikajänne on pidempi, kyse on pitkäjänteisestä työstä ja katse on välittömien hyötyjen lisäksi ennen muuta tulevaisuudessa. Yksikin vahva sisältöyksikkö (vaikkapa blogipostaus) voi tuottaa useita sekä välittömiä ja pidemmän aikavälin hyötyjä.
Miten inbound-markkinointi eroaa sisältömarkkinoinnista?
Sisältömarkkinointia ja inbound-markkinointia pidetään usein samana asiana. Niissä on kuitenkin pieni ero. Molemmissa sisällöt ovat keskiössä. Ero löytyy kuitenkin siitä, että inbound-markkinointi on laajempi käsite ja sisältää enemmän osa-alueita. Inbound-markkinointiin sisältyy esimerkiksi verkkosivusuunnittelu sekä sähköposti- ja tapahtumamarkkinointi. Sisältömarkkinointi voidaankin siis lukea yhdeksi inbound-markkinoinnin osa-alueeksi.
Inbound-markkinoinnin hyödyt
Inbound-markkinoinnilla on saavutettavissa runsaasti hyötyjä sekä yritykselle että kohderyhmälle. Tämän vuoksi inbound-markkinoinnissa on mahdollista syntyä myönteinen win-win -asiakassuhde.
Inbound-markkinoinnissa korostuu markkinoijan tilaisuus tarjoilla tismalleen oikeita vastauksia tismalleen sillä hetkellä, kun vastauksia tarvitaan. Ja tämä on omiaan synnyttämään positiivista brändimielikuvaa, luottamusta ja ajatusjohtajuutta.
Mm. näitä hyötyjä inbound-markkinoinnista on:
- Pohjustaa ostopäätöksiä tulevaisuudessa
- Sitouttaa some-kanavissa
- Synnyttää arvokkaita ulkoisia linkkejä omiin sisältöihin
- Siirtää asiakkaan kuskin paikalle
- Auttaa hakukonenäkyvyydessä
- Auttaa asiakkaita 24/7 juuri sillä hetkellä, kun avun tarve on
- Synnyttää laadukkaita liidejä halvemmalla perinteiseen markkinointiin verrattuna
Inbound-markkinoinnin taktiikat
Inbound-markkinoinnin taktiikat sijoittuvat ostajan polun varrella ennen muuta myyntisuppilon alkupäähän. Tarkoitus on siis täyttää myyntisuppilo mahdollisimman laadukkaalla liikenteellä, joka on aidosti kiinnostunut yrityksen tarjonnasta. Kuitenkaan inboundin ei tarvitse kokonaan rajoittua suppilon alkupäähän – hyödyllisillä sisällöillä on kätevää tukea asiakkaan matkaa liidivaiheesta ostoprosessiin ja sen jälkeenkin. Asiakkaatkin – ja erityisesti asiakkaat – palaavat arvokkaan tiedon lähteille sellaisen löydettyään.
Tärkeimpinä inbound-taktiikoina voidaan listata seuraavat:
- Hakukoneoptimointi
- Bloggaus
- Sosiaalinen media
- Live-tapahtumat ja webinaarit
- Videot, whitepaperit, e-kirjat, sähköiset uutiskirjeet, julkinen esiintyminen
Rakenna markkinoinnin putki, joka ohjaa kiinnostuneet asiakkaiksi
Kuten markkinoinnissa ylipäätään, myös inbound-markkinoinninkin tarkoituksena on tuoda rahaa yrityksellesi. Sen vuoksi yksittäiset toimet (kuten blogitekstit tai somejulkaisut) eivät auta pääsemään puusta pitkään, vaan tarvitset kokonaisuuden, toimintojen ketjun, joka kuljettaa potentiaalisen asiakkaan alusta ostopäätökseen saakka.
Jos mietitään inbound-markkinointia yksittäisinä toimina, niin hakukoneoptimointi auttaa näkymään luonnollisissa hakutuloksissa. Ilman sisältöjä hakukoneoptimoinnista ei kuitenkaan ole mitään hyötyä. Ilman sosiaalista mediaa sisällöt eivät saavuta uusia, aiheesta kiinnostuneita ihmisiä. Hakukoneoptimoinnilla, sosiaalisella medialla ja sisällöillä ei vuorostaan tee mitään ilman tehokasta, omaan kotipesään eli omille nettisivuille sidottua liidiprosessia.
Eli ei riitä, että tuottaa kiinnostavaa, hyödyllistä ja potentiaalisten asiakkaiden huomion herättävää sisältöä, vaan on ohjattava nämä ihmiset myös ostamaan. Kun olet saanut potentiaalisen asiakkaan huomion moninaisin toimin ensin ansaittua, sen jälkeen tämä henkilö on saatava myös kiinni, esimerkiksi antamaan oman sähköpostiosoitteensa.
Tässä vaiheessa tämä sähköpostiosoitteensa antanut, potentiaalinen asiakas on siirtynyt liidiprosessiin, jonka ydintaktiikkana korostuu sähköpostimarkkinointi. Tässä vaiheessa markkinoinnin automaatio astuu kuvaan.
Inbound ja markkinointiautomaatio
Sähköpostimarkkinoinnin automaatiota voi tehdä lukuisilla eri työkaluilla. Siispä saattaakin olla haastavaa hahmottaa, mistä päästä olisi aloitettava, ja mikä ratkaisu sopii juuri omalle yrityksellesi.
Tässä muutamia vaihtoehtoja sähköpostimarkkinoinnin työkaluksi:
Omalle yrityksellesi parhaiten soveltuvan sähköpostimarkkinointityökalun valinnassa kannattaa pohtia omaa työprosessiasi, mikä järjestelmä tukisi sitä parhaiten. On myös erittäin suositeltavaa kokeilla erilaisia järjestelmiä, ennen kuin päättää investoida siihen kunnolla rahaa. Joitakin järjestelmiä voi käyttää pienimuotoisesti ilmaiseksi ja monissa järjestelmissä on jokin halvempi vaihtoehto valittavissa. Esimerkiksi MailChimp on perustyökalu, jolla saa tehtyä perusautomaatioita.
Teknologia ja automaatio astuvat kuvaan inbound-markkinoinnissa siinä vaiheessa, kun liidimekanismia asennetaan kotisivulle. Siinä vaiheessa täytyy tietää, mikä tämä liidimekanismi on. Onko kyse uutiskirjeen tilauksesta, blogitilauksesta vai tarjoatko vastineeksi jotain muuta, kuten e-kirjan? Millaisella vaihtokaupalla oletat jonkun haluavan jättää sähköpostinsa haltuusi – kun sähköpostilaatikot tulvivat muutenkin? Lisäksi on pohdittava, mihin kohti verkkosivuasi liidimekanismi kannattaa asentaa, jotta se toimisi mahdollisimman tehokkaasti, mutta ei myöskään aiheuttaisi negatiivisia tuntemuksia verkkosivukävijöissä.
Kun olet vastannut näihin kysymyksiin, on seuraavaksi pohdittava, mitä tietosuojalainsäädäntö sanoo markkinointiluvasta. Sähköposti on vahvistettava ja vapaaehtoinen markkinointilupa saatava. Sen jälkeen sähköpostiosoite on saatava luotettavaan talteen CRM:ään (asiakkuuksien hallintajärjestelmä) tai sähköpostiohjelmaan. Muttamutta, mitä teemme potentiaalisen asiakkaan sähköpostilla?
Kun liidi (potentiaalinen asiakas) on uskonut sähköpostiosoitteensa haltuusi, hänen olisi syytä saada osoittamastaan luottamuksesta automaattinen kiitosviesti – ja tämän jälkeen huolellisesti harkittua, kiinnostavaa ja hyödyllistä sähköpostiviestintää. Tätä kutsutaan myös liidien hoivaukseksi, joka pyrkii tällä vuorovaikutuksella lämmittämään alkaneen vuorovaikutussuhteen kypsäksi kaupantekoon.
Liidiprosessin asentaminen ja viestinnän rakentaminen onnistuu teknisesti helpoiten markkinoinnin automaatiotyökalulla. Käsityönä saman kuvion rakentaminen on hyvin työlästä, eikä suurella todennäköisyydellä ole kovin pitkäikäinen ratkaisu.
Sisältö on kingi – edelleen ja erityisesti tänään
Inbound-markkinoinnissa korostuvatkin laadukkaat, merkitykselliset sisällöt omalla kotisivulla sekä liidi- ja asiakasviestinnässä sähköpostitse – kauttaaltaan koko prosessissa. Uskottavuuden ja luottamuksen rakentaminen on mahdollista uskottavien ja luotettavien sisältöjen ja pitkäjänteisen työn avulla.
Tätä kautta inbound-markkinointi tuottaa sitä hedelmää, jota siltä odotetaankin: jatkuvaa virtaa laadukkaita liidejä myynnille.
Miten sitten sisällön laatu määritellään? Sisältö on laadukasta, kun se tuottaa aitoa lisäarvoa kohderyhmälleen ja on helposti löydettävissä.
Jotta sisällöt aidosti palvelisivat omaa kohderyhmää, on ensin tunnistettava oma ydinkohderyhmä, määriteltävä ja kuvattava oma ihanneasiakas ja ostajapersoona, ja pohdittava, millainen sisältö tarjoaa kyseiselle henkilölle erityistä lisäarvoa.
Inbound-markkinoinnin näkökulma on siis asiakaslähtöinen: millaisia haasteita potentiaalisella asiakkaalla on arjessaan, johon juuri meidän yrityksemme voi tarjota ratkaisuja? Tästä kysymyksestä syntyy yrityksen sisältömissio – sisällöntuotannon tarkoitus.
Tärkeimmät askeleet kohti inbound-markkinointia
- Määrittele ihanneasiakkaasi ja ostajapersoonat
- Pohdi millaiset sisällöt hyödyttävät juuri sinun kohderyhmääsi (sisältöstrategia)
- Tee sisältösuunnitelma (mitä, kuka, missä, milloin)
- Tee hakusana-analyysi
- Laita liidituotannon mekanismi kuntoon verkkosivulla
- Perusta blogi ja optimoi blogisisällöt hauille verkossa
- Suunnittele blogisisältöjen jakelu ja boostaukset (mainostamiset) some-kanavissa
- Toteuta sisältösuunnitelmaa sitkeästi ja pitkäjänteisesti
- Suunnittele liidien hoivaus
Tarvitsetko apua oman inbound-strategian laatimisessa? Ota yhteys, me autamme.
