fbpx
Etusivu » Blog » Inbound-markkinointi

Inbound-markkinointi

Suoramyynti ja kylmäsoitot eivät tehoa enää kuten ennen – emme ole suoralle myyntipuheelle enää yhtä alttiita kuin aiemmin. B2B-ostajista jopa ⅔ aloittaa ostoprosessin Googlesta. Suosittelumarkkinointi tulee hyvänä kakkosena. Tähän kuluttajakäyttäytymisen muutokseen yritysten on reagoitava pysytelläkseen kilpailussa mukana. Kaukaa viisaas markkinoija ja myyjä ei tyrkytä vaan hemmottelee prospektejaan jo ostoprosessin tiedonhakuvaiheessa hyödyllisillä sisällöillä ja vastaa mahdollisiin kysymyksiin etukenossa. Prospektin ostovalmius kypsyy myönteisen prosessin myötä itsestään. Tätä on inbound-markkinointi.

Inbound-markkinointi (houkuttelumarkkinointi) on outbound-markkinoinnin (perinteinen markkinointi) vastakohta. Inbound-markkinointi on strategia, joka hyödyntää monipuolisesti erilaisia digimarkkinoinnin taktiikoita ja vetää potentiaalisia ostajakandidaatteja yrityksen luokse vuoropuheluun. 

Kun outbound-markkinointi pyrkii etsimään asiakkaita (sisältä ulos), inbound-markkinointi (ulkoa sisään) pyrkii ansaitsemaan potentiaalisten asiakkaidensa huomion ja tekemään brändin löydettävyydestä helppoa verkossa. 

Inbound-markkioinnin strategia toimii erityisen hyvin juuri tänään siksi, että tiedon tulva on viimeisen vuosikymmenen aikana räjähtänyt käsiin. Perinteisen mainonnan on hyvin vaikea saada viestiään läpi ärsyketulvassa ja lisäksi ostaminen on siirtynyt monelta osin verkkoon. Verkossa on valtavasti kanavia valittavana, joissa voimme haluttua viestiämme välittää. Mutta perinteisillä tuote- ja palvelukeskeisellä keskeyttävällä viestinnällä on suuri riski jäädä täysin huomiotta. 

Tämän vuoksi verkossa on välttämätöntä löytää älykkäämpiä keinoja viestinnän tulvassa ylirasittuneen tiedonhakijan pysäyttämiseksi,  vuoropuhelun synnyttämiseksi, liidien tuottamiseksi ja asiakassuhteen ylläpitämiseksi. Huomion vuokraaminen muiden omistamista kanavista (tv – radio – lehdet – tai digissä vaikkapa display) on kärsinyt inflaation.

Inbound vs perinteinen markkinointi

Perinteiseen markkinointiin verrattuna inbound-markkinoinnin aikajänne on pidempi, kyse on pitkäjänteisestä työstä ja katse on välittömien hyötyjen lisäksi ennen muuta tulevaisuudessa. Yksikin vahva sisältöyksikkö (vaikkapa blogipostaus) voi tuottaa useita sekä välittömiä ja pidemmän aikavälin hyötyjä. 

Jo julkaisuhetkellään esim. blogipostaus ansaitsee huomiota yritykselle ja jatkaa julkaisun jälkeenkin potentiaalisten asiakkaiden auttamista niin kauan kuin se on julki. Kun sisältö on ansainnut riittävästi huomiota, siitä voi tulla kotisivulle jatkuva liikenteen lähde hakukoneoptimoinnin, some-jakojen ja suosittelujen kautta.      

Ensinnäkin on tärkeää luoda räätälöity sisältöstrategia omille ostajapersoonille ostajan polun eri vaiheisiin. Tämän avulla voit suoraan tarjoilla hyödyllistä sisältöä eri ostovaiheissa olevalle vierailijalle. Tämä auttaa häntä siirtymään eteenpäin ostajan polulla, vastaamaan vastalauseisiin ja rakentamaan luottamusta. Kaikki nämä tekijät lyhentävät myyntiprosessia, synnyttävät lisää laadukkaita liidejä ja siis helpompaa kauppaa myyntitiimille.”

Luke Summerfield (@SavvyLuke), Director of Inbound Marketing, Savvy Panda

Inbound-markkinoinnin käsitteen ja taktiikoiden hahmottamiseen auttaa myös myyntisuppilomalli.

Inbound-markkinoinnin hyödyt

Inbound-markkinoinnilla on saavutettavissa runsaasti hyötyjä sekä yritykselle että kohderyhmälle. Koska sekä markkinoija että potentiaalinen asiakas hyötyvät, jolloin on mahdollista syntyä myönteinen win-win -asiakassuhde.

Inbound-markkinoinnissa korostuu markkinoijan tilaisuus tarjoilla tismalleen oikeita vastauksia tismalleen sillä hetkellä, kun vastauksia tarvitaan. Ja tämä on omiaan synnyttämää positiivista brändimielikuvaa, luottamusta ja ajatusjohtajuutta. 

 Marketon blogikirjoittaja on koostanut hyödyt seuraavasti:

  • Pohjustaa ostopäätöksiä tulevaisuudessa
  • Sitouttaa some-kanavissa
  • Synnyttää arvokkaita ulkoisia linkkejä omiin sisältöihin
  • Siirtää asiakkaan kuskin paikalle  
  • Auttaa hakukonenäkyvyydessä
  • Auttaa asiakkaita 24/7 juuri sillä hetkellä kun avun tarve on
  • Synnyttää laadukkaita liidejä halvemmalla perinteiseen markkinointiin verrattuna

Inbound-markkinoinnin taktiikat

Inbound-markkinoinnin taktiikat sijoittuvat ostajan polun varrella ennen muuta myyntisuppilon alkupäähän (FOF). Tarkoitus on siis täyttää myyntisuppilo mahdollisimman laadukkaalla liikenteellä, joka on aidosti kiinnostunut yrityksen tarjonnasta. Kuitenkaan inboundin ei tarvitse kokonaan rajoittua suppilon alkupäähän – hyödyllisillä sisällöillä on kätevää tukea asiakkaan matkaa liidivaiheesta ostoprosessiin ja sen jälkeenkin. Asiakkaatkin – ja erityisesti asiakkaat – palaavat arvokkaan tiedon lähteille sellaiset löydettyään.

Tärkeimpinä inbound-taktiikoina voidaan listata seuraavat:

  • Hakukoneoptimointi
  • Bloggaus
  • Sosiaalinen media
  • Live-tapahtumat ja webinaarit
  • Videot, whitepaperit, e-kirjat, sähköiset iuutiskirjeet, julkinen esiintyminen

Yksittäisillä toimilla ei kuitenkaan päästä puusta pitkään, kokonaisuus on syytä rakentaa huolella:

Hakukoneoptimointi (SEO) auttaa näkymään luonnollisissa hakutuloksissa. Ilman sisältöjä hakukoneoptimoinnista ei kuitenkaan ole mitään hyötyä. Ilman sosiaalista mediaa sisällöt eivät saavuta uusia, aiheesta kiinnostuneita ihmisiä. Hakukoneoptimoinnilla, sosiaalisella medialla ja sisällöillä ei vuorostaan tee mitään ilman tehokasta, omaan kotipesään sidottua liidiprosessia. 

Kun huomio on moninaisin toimin ensin ansaittu, huomion hedelmä – liidi – kannattaa ja täytyy saada kiinni. Kun inbound-marketing alkaa tuottaa tulosta, yrityksen kotisivu alkaa siis tuottaa liidejä.

Tässä vaiheessa prospekti on siirtynyt liidiprosessiin, jonka ydintaktiikkana korostuu sähköpostimarkkinointi. Tässä vaiheessa markkinoinnin automaatio astuu kuvaan.

Inbound ja markkinointiautomaatio

Markkinointiteknologiat kehittyvät huimin harppauksin. Siispä saattaakin olla haastavaa hahmottaa, mistä päästä olisi aloitettava, ja mikä ratkaisu sopii juuri omaan tilanteeseen. Työkaluvalinnoissa on syytä pohtia omaa työprosessia ensisijaisesti, ja mieluummin testata sitä varhaisessa vaiheessa ilmaisilla tai puoli-ilmaisilla työkaluilla, ennen kuin harkitsee siirtymistä järeämpiin investointeihin. Jos ostaa Ferrarin, sillä on syytä osata ajaa alun alkaenkin. MailChimp on perustyökalu, jolla saa tehtyä perusautomaatioita.

Teknologia astuu kuvaan inbound-markkinoinnissa siinä vaiheessa, kun liidimekanismia asennetaan kotivisulle.  Liidiksi kutsutaan sähköpostia, jonka verkkosivun kävijä on vapaaehtoisesti antanut. Mihin kohti verkkosivua liidimekanismi asennetaan? Onko kyse uutiskirjeen tilauksesta tai blogitilauksesta? Millaisella vaihtokaupalla oletamme jonkun haluavan jättää sähköpostinsa meidän haltuumme – kun sähköpostilaatikot tulvivat muutenkin? 

Kun olemme vastanneet näihin kysymyksiin, on seuraavaksi pohdittava, mitä uusi tietosuojalainsäädäntö EU GDPR sanoo markkinointiluvasta. Sähköposti on vahvistettava ja vapaaehtoinen markkinointilupa saatava. Sen jälkeen sähköpostiosoite on saatava luotettavaan talteen CRM:ään tai sähköpostiohjelmaan. Muttamutta, mitä teemme potentiaalisen asiakkaan sähköpostilla?

Kun liidi on uskonut sähköpostinsa haltuumme, hänen olisi syytä saada osoittamastaan luottamuksesta automaattinen kiitosviesti  – ja tämän jälkeen huolellisesti harkittua, kiinnostavaa ja hyödyllistä sähköpostiviestintää. Tätä kutsutaan myös liidien hoivaukseksi, joka pyrkii tällä vuorovaikutuksella lämmittämään alkaneen vuorovaikutussuhteen kypsäksi kaupantekoon. 

Liidiprosessin asentaminen ja viestinnän rakentaminen onnistuu teknisesti helpoiten markkinoinnin automaatiotyökalulla. Käsityönä saman kuvion rakentaminen on hyvin työlästä, eikä suurella todennäköisyydellä ole kovin pitkäikäinen ratkaisu.

Sisältö on kingi – edelleen ja erityisesti tänään

Inbound-markkinoinnissa korostuvatkin laadukkaat, merkitykselliset sisällöt omalla kotisivulla sekä liidi- ja asiakasviestinnässä sähköpostitse – kauttaaltaan koko prosessissa. Uskottavuuden ja luottamuksen rakentaminen on mahdollista uskottavien ja luotettavien sisältöjen ja pitkäjäntäisen työn avulla. 

Tätä kautta inbound-markkinointi tuottaa sitä hedelmää, joita siltä odotetaankin: jatkuvaa virtaa laadukkaita liidejä myynnille.

Miten sitten sisällön laatu määritellään? Sisältö on laadukasta, kun se tuottaa aitoa lisäarvoa kohderyhmälleen ja on helposti löydettävissä. 

Jotta sisällöt aidosti palvelisivat omaa kohderyhmää, on ensin tunnistettava oma ydinkohderyhmä, määriteltävä ja kuvattava oma ihanneasiakas ja ostajapersoona, ja pohdittava, millainen sisältö tarjoaa kyseiselle henkilölle erityistä lisäarvoa. 

Inbound-markkinoinnin näkökulma on siis asiakaslähtöinen: millaisia haasteita potentiaalisella asiakkaalla on arjessaan, johon juuri meidän yrityksemme voi tarjota ratkaisuja?  Tästä kysymyksestä syntyy yrityksen sisältömissio – sisällöntuotannon tarkoitus. 

Tärkeimmät askeleet kohti inboundia

  • Määrittele ihanneasiakkaasi ja ostajapersoonat
  • Pohdi millaiset sisällöt hyödyttävät juuri sinun kohderyhmääsi (sisältöstrategia)
  • Tee sisältösuunnitelma (mitä, kuka, missä milloin)
  • Tee hakusana-analyysi
  • Laita liidituotannon mekanismi kuntoon verkkosivulla
  • Perusta blogi ja optimoi blogisisällöt hauille verkossa
  • Suunnittele blogisisältöjen jakelu ja boostaukset some-kanavissa 
  • Toteuta sisältösuunnitelmaa sitkeästi ja pitkäjänteisesti
  • Suunnittele liidien hoivaus

Tarvitsetko apua oman inbound-strategian laatimisessa?

Ota yhteys, me autamme.

Tuloshakuisin markkinointiterveisin,

Popa

Uusin artikkeli

Lisää artikkeleita

Tilaa uutiskirjeemme

Emme tuki sähköpostiasi spämmillä

popa-kaikki-markkinoinnin-palvelut

Käytämme evästeitä parantaaksemme sivun käyttökokemusta. Hyväksyt evästeiden käytön jatkamalla sivun selaamista. Evästekäytäntömme