Funnel onkin olkilyhde. Siinäpä on oiva ja luonnonmukainen kuvaus nykyaikaisen myynnin ja markkinoinnin viitekehyksestä. Aihe tuli esiin eräässä LinkedIn-keskustelussa, jossa käytiin läpi perinteisen markkinointifunnelin kuvaustapaa ja tulisiko sitä päivittää ja modernisoida. Eräs kommentoija kutsui markkinoijien ahkerasti käyttämää markkinointifunnelin / myyntisuppilon / myyntiputken mallia olkilyhteeksi. Sellaiseltahan se itse asiassa piirrettynä näyttää!
Suppilokuvio kuvaa siis sitä markkinoinnin ja myynnin toimien jatkumoa, jonka avulla synnytetään kiinnostusta omaan tarjontaan, napataan prospektit kiinni, johdatetaan heidät ostamaan ja myydään heille ensimmäisen ostotapahtuman jälkeen lisää ja autetaan lopulta kääntymään suosittelijoiksi.
Asiakkaan tyypillinen matka
Suppilon voi ajatella kuvaavan kätevällä tavalla myös asiakkaan matkaa siitä, kuinka tuntemattomuudesta kotisivulle rantautunut kävijä johdatetaan maksavaksi ja suosittelevaksi asiakkaaksi. Tapamme päätyä ostamaan tuotteita ja palveluita on varsin yleisinhimilllinen ja noudattaa tuttua kaavaa:
- Syntyy tietoisuus
- Tietoisuus synnyttää tarpeen
- Tarve synnyttää halun vertailla ja löytää paras paikka ostaa
- Etsimme henkistä tukea päätöksenteolle
- Ostamme
- Suosittelemme, jos olemme tyytyväisiä
Nämä vaiheet synnyttävät ostajan polun ja tällä polulla brändi ja asiakas kohtaavat useita kertoja. Toki ostajan polku on usein ylläkuvattua kiemuraisempi – liittyen myös persoonalliseen olla tai olla olematta vaikutuksille alttiina.
Tietoisuus tästä polusta ja brändin ja asiakkaan “kohtaamisprosessista” auttaa meitä markkinoijia ja myyjiä suunnittelemaan tietoiset täsmätoimet kohtaamispisteisiin. Näin asiakaskokemus voi säilyä yhtenäisenä ja kohtaamiset positiivisena.
Mitkä ovat ne tärkeimmät toimet, joiden avulla saamme suppilon mahdollisimman täyteen porukkaa?
Mitkä ovat ne tärkeimmät toimet, joiden avulla saamme kotisivun kävijät käännettyä konkreettisiksi liideiksi?
Mitkä ovat ne tärkeimmät toimet, jotta tuemme prospektia parhaalla mahdollisella tavalla ostovaiheessa?
Mitkä ovat ne tärkeimmät toimet, jotta säilytämme asiakastyytyväisyyden ja saamme asiakkaan palaamaankin ja kertomaan meistä muille?
Kritiikki, jota funnel-käsite on kohdannut:
Funnel-käsite on saanut kritiikkiä siitä, että se yksinkertaistaa myynnin ja markkinoinnin prosessia liikaa ja että painotus on väärällä tavalla suppilon sisääntulovaiheessa (top of funnel). Sillä suurin osa myyntipotentiaalista on itse asiassa suppilon takaosassa, ei niinkään etuosassa – ostotapahtuman jälkeen: on huomattavasti helpompaa ja halvempaa myydä kerran ostaneelle asiakkaalle kuin tuoda täysin uusi asiakas brändin tietoisuuteen ja saada hänet konvertoitumaan kaupoiksi.
Lähde: Aweber
Liiketoiminnan menestyksen kannalta on kriittistä saada oma “olkilyhde” rakennettua juuri oikein!
Oman tuotteen tai palvelun myyntisuppilon hahmottaminen voi olla se ratkaiseva strateginen askel kohti suunnitelmallista, mitattavaa ja tulosorientoitunutta markkinointia. Suppilo on oiva työkalu hahmottaa ja suunnitella tärkeimmät markkinoinnin ja myynnin toimet, olipa kyseessä yrityksiä tavoitteleva b2b-firma tai kuluttajille tuotteitaan tarjoava verkkokauppa. Myyntisuppilo luo tarvittavan viitekehyksen ja tiekartan tekemiselle, niiden eri vaiheille, mittareille ja sisällöille.
Onko siis oma lyhde jo tarkkaan pohdittu ja työn alla? Meiltä saat apua siihen.
